ECサイトのコンバージョンアップと分析の必要性とは？分析方法も紹介

ECサイトのコンバージョンを上げたいけど、具体的な分析方法がわからない、とお悩みのサイト事業者の方も多いのではないでしょうか。

ECサイトの分析は、新たな改善ポイントを見出すために、とても重要です。正確な分析と改善の繰り返しによって、よりよいECサイトを作り上げることができます。

記事内では、ECサイトのコンバージョンを上げるための分析を詳しく紹介しています。

ECサイトの分析について、詳しい内容を知りたい方は、ぜひ記事内容をご確認ください。

コンバージョン分析とは？

コンバージョン分析とは、ユーザーがサイトに訪問し、コンバージョンに至るまでの経緯を分析したものです。以下、3つのポイントにてコンバージョン分析を紹介します。

1. コンバージョンまでにかかった期間
2. 初回訪問のきっかけと流入ポイント
3. ユーザー直近1カ月の閲覧ページ
4. 2度目の訪問時の行動変化

コンバージョンまでにかかった期間

コンバージョンに至るまでの日数は、サイトの訴求力をあらわします。コンバージョンに至るまでのサイトの訪問回数は、重要な指標です。

訪問回数が多い割にコンバージョンに結びついていない場合は、サイトそのものの訴求力が弱いか、即購買に結びつくターゲット層にリーチできていない可能性があります。

分析ツールから得られる数値だけでも参考になりますが、エクセルに情報入力し、円グラフへ変換するとより、見やすくなり新しい発見が得られるかもしれません。

初回訪問のきっかけと流入ポイント

新規ユーザーの流入ポイントは、集客施策を考える上で重要な情報です。

ランディングページからの流入が多い場合、サイトの質の向上が改善ポイントとなります。また、リンク先や広告バナーからの流入が多い場合、広告費の見直しを検討しても良いでしょう。

集客のポイントを抑えるには、どこからユーザーが訪問しているのか、経路を抑えることがとても重要です。

ユーザーの直近1カ月の閲覧ページ

コンバージョンに至るまでの直近1ヶ月の閲覧ページを分析すると、ユーザーの購買に結びつきやすいページが分かります。

サイト回遊性が高ければ購買者数が増えるとも言われており、なんとなく訪問してくれたユーザーに対して、できるだけ長くサイトに滞在してもらうための施策を考えたいところです。

購入の寄与度が高いページの改善は、ページの階層化が挙げられます。厚みをもたせることで、サイト回遊性もあがり、コンバージョン数も見込めるようになります。

2度目の訪問時の行動変化

複数回の訪問を経て購入に至っている場合、初回に比べて2回目以降の行動がどのように変化しているのか、分析を進めることで、購入に至る動線を改善することができます。

初回訪問とは別のルートが使われている場合、購入シナリオの再検討や、それに伴う新しいページの増設など、いくつかの改善ポイントを検討できます。

コンバージョンの改善方法

コンバージョン数が悪い時はどのような点に注目して改善すると良いのでしょうか。

2つのポイントにて、詳細を説明します。

離脱率や直帰率の改善

コンバージョンを改善するには、離脱率や直帰率を下げなければいけません。2つの数値が高いということは、訪問してくれたユーザーに対して、価値を提供できていないことをあらわします。

コンバージョン数を上げるには、前述のサイト分析の他に、購入ボタンや資料請求ボタンの色の変更など、細かい点の改善も試みたいところです。

その他にはサイト全体の構成や、読み込みスピードのアップなど、様々な改善ポイントが考えられます。

判明した課題を次の施策へ活かす

サイトの分析で明らかになった課題に取り組み、サイトの構成やデザインの改善など、コンバージョンアップのための改善点を常に発見して、よりよいサイト運営に取り入れていきましょう。

改善を重ねるほどに、コンバージョン数もアップし、より売上を立てられるサイトに進化していきます。

現状把握と改善点の洗い出しから取り組み、という流れは常に維持しておきましょう。

ECサイトのコンバージョン分析に必要なKPI

コンバージョンに関する分析を進める上で、欠かせないKPIの項目6点を以下に紹介します。

1. アクセス数
2. コンバージョン率
3. 客単価
4. ユーザー属性
5. リピーター率
6. ユーザー数

アクセス数

アクセス数は、サイトにどれだけのユーザーが訪問しているかを示す、基本的な指標です。一般的には、サイトが表示された回数を示すPV数、実際にサイトに何人の人が訪問したのかを示すユニークユーザー数があります。

ECサイトにて注目したいポイントは、ユニークユーザー数です。集客数が多ければ多いほど、コンバージョンの上限が大きくなります。

コンバージョン率

コンバージョン率とは、ある一定期間のサイト訪問者数の内、実際に購入した人の割合です。コンバージョン率を求める数式は、

コンバージョン率=購入者数÷訪問者数×100

です。

コンバージョン率が低いということは、サイトの運営そのものに問題があるのかもしれません。ユーザーが購入にまで至らない理由を分析する必要があります。

客単価

客単価とは、一人あたりのユーザーが購入する金額です。サイトに訪問してくれたユーザーに対しては、できる限りいろいろな商品を買ってほしいところです。

客単価を上げる施策は、より高額商品を推奨するアップセルと、関連商品をおすすめするクロスセルがあります。

あからさまな客単価アップを狙うと、コンバージョンが下がってしまうため、うまくバランスを取った施策を行いましょう。

ユーザー属性

ユーザー属性は、ユーザーをセグメントする上で欠かせない指標です。ユーザー属性の内訳は、使用しているデバイス、年齢、性別や国、地域など多岐に渡ります。

発信している情報が、ターゲットとする層へ正しく届いているのか？という点を測定するための重要な指標です。

リピーター率

リピーター率は、2回、3回と購入してくれるユーザーの数を指します。コンバージョンに至るまでの導線やシナリオが確立されれば、固定ファンを少しづつ増やすことができるようになります。

ユーザー数

ユーザー数は、ECサイトの会員数を指します。ユーザーは会員でなくとも購入できますが、会員数が多い方がリピート購入に結びつきやすくなります。

会員数を増やすと、DMやメールを活用したマーケティングが有効に機能します。プッシュ型の施策ができるようになるため、さらなるコンバージョンの拡大を狙うことも可能です。

まとめ　詳細なサイト分析と改善施策が売上げアップのポイント

ECサイトのコンバージョン分析は、ユーザーそれぞれの行動履歴を細かく検証することから始まります。コンバージョンに至るまでの経緯を見ると、ECサイトの問題点を改めて認識できます。

例えば、集客できているのにコンバージョンが低い場合は商品の訴求ポイントが弱さや、サイトの構成や導線が分かりにくい、などの原因を仮説として検証できます。

できるだけ多くの情報を集めて改善を重ね、より良いサイト運営を目指しましょう。